Fattiperl'impresa
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[ Abstract da   Fattiperl'impresa (Settembre 2006): mensile di informazione on-line ]

Quando e come utilizzare l' Interim Management (detto anche Temporary Management) ? In cosa si differenzia dalla consulenza ? Quali sono i vantaggi ed i rischi ? Quali valutazioni preventive effettuare ? Chi è l' interim manager (definito anche temporary manager) ? Sono alcune delle domande a cui questo articolo cerca di dare risposte in modo semplice.

1. Premessa.

2. Interim Management e Consulenza.

3. Interim Manager

4. Vantaggi e rischi connessi con un progetto di IM..

5. Progetto di IM come investimento.

6. Incontro tra domanda e offerta di Interim Management

Premessa

L’Interim Management[1] (IM) è un servizio che aiuta le aziende ad affrontare situazioni di cambiamento[2] mediante inserimento temporaneo di professionisti esterni qualificati con deleghe operative, obiettivi e tempi predeterminati.

In pratica, è solo una forma diversa di erogazione del servizio MANAGEMENT: il contratto che lega il professionista all’azienda descrive il progetto definendo gli obiettivi da raggiungere, le risorse necessarie, le deleghe operative, il compenso e la tempistica; al termine del progetto il rapporto tra il professionista e l’azienda cessa automaticamente e senza alcun costo aggiuntivo.  

Le situazioni di cambiamento possono essere varie sia di sviluppo (es.: crescita per aggregazione di imprese, internazionalizzazione, introduzione di innovazione, ecc.) sia di transizione (passaggio generazionale, copertura di una posizione temporaneamente vacante,  ecc.) sia di crisi (ristrutturazione, disequilibrio finanziario, ecc.).  

In Italia questo servizio è noto come Temporary Management (o anche Contract Management), ma in tutto il resto del mondo è definito con il termine “Interim Management” ed i professionisti con “interim manager”.  

Il termine Interim Management deriva dall’unione di una parola latina e di un termine inglese.

• La parola latina “interim”, tradotta letteralmente, significa frattanto [provvisoriamente].
  Questo avverbio latino, assoluto o accompagnato dalla preposizione ad, è utilizzato per indicare la funzione o la carica che una persona assume provvisoriamente, nell'attesa del ritorno del titolare o della nomina di un successore;

• Il termine inglese “Management” identifica il ruolo tipico di chi ricopre funzioni di responsabilità in contesti organizzativi (azienda, ente, ecc.) quale che sia l'ambito o l'area di pertinenza (ad es. Direzione Generale, Finanza, Marketing, Produzione, etc.). Il ruolo del Manager è quello tipico di chi decide, pianifica, coordina e garantisce così i risultati quali-quantitativi per la propria organizzazione.

E’ importante notare che si parla di
a)      gestione, di deleghe operative, di management; 
b)      manager qualificati, competenti e motivati, capaci di prendere decisioni e gestire.

Un vero progetto di IM richiede un impegno particolarmente elevato da parte dell’ interim management e della proprietà: dura da sei mesi minimo a circa tre anni a seconda della situazione di partenza e degli obiettivi da raggiungere. Per raggiungere gli obiettivi nel tempo concordato sono necessarie competenze elevate, valide esperienza regresse e gestione professionale del progetto che incrementano l’efficacia dell’intervento e la possibilità di successo.

La necessità di raggiungere gli obiettivi concordati in un limitato periodo di tempo richiede una focalizzazione totale sul progetto e non lascia all’interim manager tempo sufficiente per attività in altre aziende o in altri progetti. In pratica, il progetto IM richiede un impegno “full time” da parte dell’interim manager e non è compatibile con altri progetti. Pertanto, diffidate di chi propone interventi “part time” anche di qualche giorno la settimana o interventi completi di qualche settimana o mese: non si tratta di Interim Management !

Si noti anche che l’ Interim Management non è un lavoro interinale[3] in quanto quest’ultimo opera su figure professionali di profilo molto più basso e con logiche totalmente differenti.

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Interim Management e Consulenza

Per consulenza di management (definita anche consulenza di direzione[4]) si intende l’attività di fornitura, intesa come progettazione ed erogazione, di servizi immateriali ed intellettuali destinati a soggetti collettivi (imprese/organizzazioni/enti). La consulenza può essere esercitata sotto forma di impresa o come libero professionista, mai come dipendente.

Si esplica mediante prestazioni professionali quali:
- consigli, pareri e raccomandazioni;
- studio ed elaborazione di piani e progetti;
- indirizzo e assistenza alla realizzazione degli stessi;
- monitoraggio della qualità del processo e valutazione dell'efficacia e della qualità dei risultati;
- formazione professionale e comportamentale.

Interim Management e consulenza di management non sono alternativi, sono semplicemente due servizi di management complementari con approcci “propri” diversi. Entrambi operano per aiutare le aziende ad affrontare il cambiamento. In pratica,

• il consulente non entra a far parte dell’organico dell’azienda e non riceve deleghe operative; si limita a consigliare, proporre soluzioni/modelli di business, assistere nell’implementazione di quanto proposto

• l’interim manager, per il solo periodo di tempo necessario a realizzare il progetto, entra a far parte dell’organico dell’azienda e riceve deleghe operative; non si limita a proporre ma prende decisioni, le implementa e gestisce.

Un progetto di cambiamento richiede un elevato coinvolgimento del management aziendale. Se all’interno dell’azienda non vi sono manager sufficientemente esperti e/o motivati, liberi da altri incarichi, in grado di operare full-time come “project manager” ed, eventualmente, interagire con la società di consulenza è necessario l’ingresso temporaneo di un manager esterno (interim manager).

In alcuni casi l'intervento di Interim Management segue il progetto di consulenza che ha individuato una serie di attività da intraprendere per raggiungere l'obiettivo: in questo caso l’ interim manager è colui che realizza quanto suggerito dalla consulenza. Naturalmente, prima di diventare operativo, è consigliabile che l’ interim manager effettui un suo check-up della situazione aziendale e stenda il suo piano operativo che va sottoposto all’approvazione della proprietà.

In altri casi, il progetto di consulenza è di supporto a quello di IM e viene richiesto dall’interim manager.

Si noti che si può parlare di Interim Management solo in presenza di progetti in cui sono chiaramente definiti in anticipo non solo gli obiettivi e la durata, ma soprattutto le “deleghe operative” che permettono all’ interim manager di agire. Pertanto il capitolato di un progetto di IM deve prevedere gli obiettivi intermedi e finali, le deleghe operative (in alcuni casi anche la procura ufficiale), le risorse aziendali (uomini e mezzi) a disposizione, i tempo di implementazione (per effettuare i controlli intermedi e finali), gli investimenti necessari (incluso fee dell’ interim mananager).

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Interim Manager

Gli Interim Manager sono professionisti impegnati su progetti con una durata in media da uno a tre anni. Intervengono nell'azienda cliente sia per gestire fasi di crescita (sviluppo nuove attività, apertura nuovi mercati, fusioni & acquisizioni, ecc.) sia per risolvere situazioni delicate (riorganizzazioni, crisi finanziarie, spinn-off, passaggio generazionale, ecc.). Pertanto, devono essere in grado di analizzare criticamente le situazioni, prendere decisioni, pianificare ed agire. Tali caratteristiche sono, o dovrebbero essere, tipiche di  tutti i dirigenti, ma in un progetto di IM sono ingigantite se non esasperate. Quindi l’ Interim Manager è sostanzialmente un "Change Manager", o un “Turn-around Manager” come vengono definiti in USA

L’ interim manager deve essere estremamente "flessibile" per potersi adattare velocemente alle varie situazioni aziendali che di volta in volta gli si presentano. Deve sapersi relazionare molto bene  per coinvolgere le risorse aziendali nel "progetto". Inoltre, deve essere svincolato dal concetto tradizionale sia del posto fisso sia di "carriera": la sua è una "carriera"’ legata al successo dei progetti, è quindi una carriera esclusivamente meritocratica e non burocratica o “politica”.

Vi sono diverse figure di interim manager in funzione del servizio richiesto:

• “TOP” interim manager aziendale (o di gruppo): è richiesto quando l’azienda o il gruppo si trova in una “situazione impellente di cambiamento”. Assume la posizione di Amministratore Delegato o Direttore Generale. 

• Interim manager di funzione o BU: Situazioni di cambiamento “solo” in una funzione o in una unità operativa (es.: ICT, Mktg & Vendite, Produz., Logistica, B.U., Stabilimenti, ecc.). 

• Interim manager “sostitutivo” di posizioni aziendali: non vi è una vera situazione di cambiamento, ma solo la necessità di tamponare una “vacancy” in una delle posizioni aziendali (ICT, Marketing, Produz., Logistica, ecc.) 

• Interim manager. “tutor”:

  • affianca uno o più manager interni all’azienda con l’obiettivo di accrescere la loro cultura ed abilità manageriale

  • affianca l’imprenditore per facilitare l’inserimento in azienda del figlio (dell’imprenditore) e fargli acquisire una cultura manageriale adeguata 

Per concludere, si noti che manager interno, interim manager e consulente di management non sono figure alternative, ma tre attori complementari a supporto del successo delle aziende. Quella dell’ interim manager è semplicemente una professione diversa, che richiede attitudini, motivazioni e competenze diverse da quelle normalmente identificabili in un consulente o in un manager aziendale. Si ricorre all’ interim manager solo quando l’azienda è carente di manager, sia sufficientemente esperti e motivati sia liberi da altri impegni, in grado di gestire “full-time” il progetto.

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Vantaggi e rischi connessi con un progetto di IM

Dando per scontato l’ipotesi che per l’azienda esistano margini almeno di miglioramento nell’area del progetto, condizione necessaria ma non sufficiente per il suo successo, vediamo quali sono vantaggi e rischi.

Il vantaggio principale è che l’azienda può ricorrere ad un manager “qualificato e motivato” per sviluppare anche un solo progetto specifico e quindi solo nel periodo di tempo necessario per implementarlo; realizzato il progetto il manager lascia l’azienda, garantendo la continuità nella gestione, lavorando di fatto per diventare inutile.

Le situazioni rischiose possono sintetizzarsi nei seguenti casi:  

1. Disaccordi pre-esistenti (irrisolti) tra Presidente/Amministratore Delegato (AD) e Direttore Generale 

2. Disaccordi pre-esistenti (irrisolti) tra Top-management (imprenditore, AD, ecc.) e responsabili di linea (es.: funzione, area, ecc.)

3. Il Top-management sponsorizza solo a parole il progetto, ma non nei fatti :
   3.a) Non crede nel progetto. Il progetto viene ritenuto necessario e sponsorizzato solo da un livello inferiore al Top-management, dal commercialista, ecc.
   3.b)   Ritiene che il successo del progetto sia solo un problema dell’ interim manager
   3.c)   Ritiene che i cambiamenti si possano ottenere senza sacrifici e modifiche nel modo di lavorare 

Per massimizzare i vantaggi e ridurre i rischi è opportuno che il Top-management dell’azienda effettui una sincera auto-analisi preventiva per verificare i seguenti punti critici

• esistenza di eventuali obiettivi “nascosti”, differenti da quelli ufficiali, per cui si ricorre all’ interim management

• esistenza all’interno dell’azienda di eventuali preconcetti e barriere psicologiche nei confronti del progetto

• disponibilità a dare all’ interim manager tutte le deleghe ed i poteri necessari per raggiungere gli obiettivi 

• disponibilità a fornire all’ interim manager tutte le informazioni necessarie ed a coinvolgerlo in tutti i processi operativi e decisionali che influiscono sul progetto

• disponibilità a comunicare a tutta l’ organizzazione, con livello di dettaglio in funzione delle esigenze e del ruolo in azienda, i reali contenuti del progetto ed i poteri dell’ interim manager

• volontà da parte del Top-management di perseguire gli obiettivi del progetto con tenacia e coerenza

Nel corso del progetto è poi importante che il Top-management

• eserciti una forte e costante sponsorship

• implementi tutte le iniziative necessarie al fine di motivare la struttura, creare spirito di gruppo e desiderio di partecipare al progetto

• non riduca la focalizzazione dell’ interim manager sul progetto affidandogli anche altri incarichi collaterali.

Infine, poichè un progetto di IM ha spesso tra i suoi obiettivi anche quello di trasferire all’ azienda cliente know how e competenze per migliorare la gestione di determinati processi o funzioni, è opportuno che venga identificato in tempo, meglio se dall’inizio, chi dovrà acquisire questo know how e incrementare le proprie competenze per poter gestire a regime e nella normale operatività quanto implementato dall’ interim manager.

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Progetto di IM come investimento

Il progetto di I.M., incluso “fee” dell’ interim manager, deve essere considerato come un “investimento” e non come un costo !

Per una corretta valutazione preventiva del progetto vanno effettuate le seguenti analisi:

1. Analisi qualitativa (conseguenze) del NON-investimento
   “Cosa comporta il non investire nel progetto ?”
   1.1)   ritardo nell’assumere e implementare decisioni strategiche,
   1.2)   riduzione dei vantaggi competitivi rispetto ai concorrenti,
   1.3)   ecc.
   

2. Analisi quantitativa (costo) del NON-investimento
   “Quanto costa il non investire nel progetto ?”
   2.1)   perdita di quote di mercato,
   2.2)   riduzione degli utili o aumento delle perdite,
   2.3)   ecc.

Inoltre, altri elementi da tenere in considerazione sono i seguenti:

• L’ interim manager è un Professionista “qualificato” !
  … , che si mantiene costantemente aggiornato (formazione continua)

• Obiettivi, tempi e costi di un Progetto I.M. sono fissati nel contratto

• Al termine del progetto, il rapporto di collaborazione cessa senza traumi  e costi supplementari

• L’ interim manager può apportare anche un incremento di cultura manageriale
  … , se il management pre-esistente è disponibile e motivato

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Incontro tra domanda e offerta di Interim Management

Nel caso dei servizi di management (interim management, consulenza, ecc.) è il Top-management dell’azienda utente che fa il "primo passo" per iniziare una trattativa: si tratta di una negoziazione per acquisto di valore aggiunto (incremento di profitto). È fondamentale non solo che il Top-management percepisca un bisogno irrisolto, ma che abbia la volontà di affrontare e risolvere tale problema.

In questo caso, il Top-management contatterà quei professisti (o quelle società di professionisti) che, ai suoi occhi, hanno una buona immagine e che offrono affidabilità nel gestire con successo il progetto. La trattativa sarà centrata su come migliorare la performance dell’intera azienda o di singole aree.

In questo tipo di acquisto, più personaggi sono coinvolti nel processo decisionale. Si possono individuare i seguenti personaggi:

a.            il decision-maker (imprenditore, AD, ecc.) cui spetta l'approvazione finale.
La sua decisione dipende dalla risposta alla domanda: "Quali risultati otterrà la mia azienda da questo investimento ?"

b.            il manager-utilizzatore,
può essere anche più di uno, è chiamato a dare giudizi sull'impatto che avrà il progetto sulla sua area di responsabilità.

c.             l’ influenzatore,
figura in alcuni casi “occulta” anche perché non sempre presente in azienda (es.: familiare, commercialista, consulente, ecc.)

d.            l’opinion-maker,
esprime delle raccomandazioni, in alcuni casi ha il compito di assistere il decision-maker nella selezione delle offerte.

I canali di incontro tra domanda e offerta sono vari e dipendono da caso a caso. Si possono riassumere nei seguenti

1        Canale diretto,
cioè rapporto interpersonale tra interim manager e decision-maker (imprenditore, AD, ecc.)

2        Canali indiretti
2.1     Soc. di consulenza
2.2     Banche
2.3     Studi Commercialisti
2.4     Soc. di ricerca dirigenti
2.5     Business school
2.6     Amico dell’imprenditore
2.7     ecc.

Nel caso di alcuni dei canali indiretti (tipo Banche, commercialisti, direttori Business School, amici), siamo in presenza di un influenzatore o di un opinion-maker. In pratica l’imprenditore o l’amministratore delegato si rivolge ad uno o più di loro per avere un parere e dei nominativi di professionisti da contattare.

Oscar Pallme

*   www.pallme.com