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© O.
Pallme, |
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L'analisi strategica e il modello di business [ Abstract da
VoxFabrica (16/03/2012): magazine dei piccoli e medi imprenditori ] Abbiamo visto nel precedente articolo che capacità
creativa dell’imprenditore supportata da strategie valide e desiderio di
crescere sono necessarie alle MPI (Micro e Piccole Imprese) per riuscire a
fare il salto dimensionale. La maggior parte delle MPI, anche se sviluppa il
proprio business secondo alcune linee guida, non ha una strategia chiara,
articolata e ben definita. Spesso l’imprenditore, nato artigiano, ha delle
linee guida intuitive ma non sempre esplicite e condivise con i business
partner (fornitori, collaboratori, canale di vendita). Non sempre differenzia
le politiche commerciali per canale di vendita e, all’interno del canale per
singolo rivenditore, in funzione del volume generato o delle potenzialità. In
qualche caso, per fortuna isolato, applica le stesse condizioni sia agli
utilizzatori finali (clienti diretti) sia ai rivenditori. Cerchiamo di comprendere meglio cosa sono la strategia
ed il modello di business e a cosa servono. La strategia è la combinazione di
obiettivi da raggiungere, di azioni (linee guida, tattiche¹, …) e mezzi
(risorse finanziarie, competenze, ecc.) che consentono all’impresa di essere
competitiva nel tempo. Quindi, la strategia riguarda il livello competitivo
nel medio-lungo periodo più che il singolo successo. Se la strategia è nota, comprensibile e condivisa da
tutti, i singoli Partner saranno in grado di contribuire alla sua
realizzazione ed al raggiungimento degli obiettivi anche senza alcun
intervento continuo dell’imprenditore. Ciò è importante quando la MPI decide
di crescere ed aggredire nuovi mercati. Per rendere la strategia esplicita, nota e condivisa,
occorre elaborare e discutere, insieme ai propri Partner, un piano strategico
che si focalizzi su : 1)
Chi siamo oggi (punti di forza e debolezza dell’impresa: prodotti,
competenze, risorse, ecc.); 2)
Dove vogliamo competere nel futuro (in quali mercati e segmenti: domanda
e offerta, opportunità e minacce); 3)
Come, cioè con quale posizionamento competitivo² (prodotti, competenze,
risorse, livello di servizio, pricing, obiettivi, ecc.); 4)
Quando (con quali tempistiche); 5)
Perché, cioè per quale motivo. In pratica, la strategia parte dallo scenario
competitivo in cui vuole operare l’impresa e definisce le linee guida
strategiche per lo sviluppo del business. In questo modo la strategia ed il relativo piano
possono contribuire alla soluzione del problema che nasce dall’impossibilità
dell’imprenditore di controllare direttamente e continuamente la congruenza
delle varie azioni e delle scelte dei singoli Partner che contribuiscono allo
sviluppo del business. Il modello di business , invece,
parte dalla strategia scelta ed illustra il modo in cui l’azienda sviluppa il
proprio business e realizza valore per gli azionisti, i partner, sia interni
(collaboratori) sia esterni (fornitori, canali di vendita, ecc.), gli
utilizzatori dei prodotti. Un modello di business consiste in: - definizione dei prodotti, servizi e flussi di
informazioni, - definizione delle architetture tecnologiche e dei
processi - descrizione degli attori, delle loro competenze e dei
loro ruoli; - descrizione dei benefici potenziali per i vari attori
coinvolti; - descrizione delle fonti di profitto. In pratica, il modello di business evidenzia la fonte
del posizionamento competitivo dell’impresa. Anche per l’elaborazione e la
definizione del modello di business è necessario coinvolgere e
responsabilizzare i propri partner. In conclusione, per poter sopravvivere in un mercato
sempre più competitivo, le imprese devono ·
comprendere meglio il loro business
attuale, ·
analizzare i propri mercati e l'evoluzione
futura, ·
conoscere meglio sia i clienti sia i
concorrenti, ·
coinvolgere e responsabilizzare i
partner. L'obiettivo finale è riuscire a sviluppare una
strategia esplicita ed ottimale per il loro particolare business (processo di
pianificazione strategica e definizione modello di business). Naturalmente,
tale strategia deve essere condivisa a tutti i livelli, anche con i partner
esterni. Infine, non dimentichiamo che per migliorare è necessario misurare
costantemente i risultati conseguiti per confrontarli con gli obiettivi
pianificati e definire le eventuali modifiche correttive necessarie. Note 1)
La tattica è l'uso operativo dei metodi e dei
mezzi in una situazione particolare, nel breve periodo di tempo e in uno
spazio (area geografica, settore eccetera) limitato, per competere. 2)
Il posizionamento competitivo di un'impresa è
rappresentato da tutto ciò che le permette di raggiungere gli obiettivi di
business. Il vantaggio competitivo è quel posizionamento che permette una
performance, nel medio-lungo tempo, superiore almeno alla media dei suoi
concorrenti. Allegati: Tabella analisi
strategica - Pallme - Tabella analisi strategica.jpg - 71,09 Kb |