© O. Pallme,  Aprile 2012

Interventi

VoxFabrica

Quale modello di business per internazionalizzarsi [ Abstract da VoxFabrica (01/03/2012): magazine dei piccoli e medi imprenditori ] Le motivazioni alla base dell’internazionalizzazione possono essere varie, ma non sempre il processo è supportato da una strategia chiara e ben delineata Spesso le micro e piccole imprese (MPI) percepiscono l’internazionalizzazione solo come un rimedio tattico a criticità riscontrate sul mercato domestico. Alcuni esempi sono: a) imprese che non riescono in Italia ad organizzare una rete di vendita adeguata ed incrementare il fatturato, b) altre con il fatturato Italia decrescente, in alcuni casi poichè non riescono a fidelizzare i loro clienti in altri casi poichè il mercato è in crisi. In pratica, il loro ragionamento è: siccome in Italia non riesco ad incrementare il fatturato o a non farlo decrescere, allora cerco di propormi all’estero. Queste MPI sperano di superare il loro problema, che è connesso sia al modello di business sia alla scarse competenze di management, tentando di vendere all’estero. Non sempre comprendono che, se non risolvono i loro problemi interni prima di proporsi all’estero, incontreranno anche all’estero le stesse difficoltà, forse anche incrementate per la distanza geografica e mentale. In alcuni casi, contattano anche un consulente nella speranza che possa aiutarle ad introdursi in nuovi mercati all’estero ma senza modificare il loro modo di lavorare, il loro modo di relazionarsi con Clienti e Canale di vendita, ed investendo poco o nulla. Nelle loro intenzioni la selezione dei nuovi mercati non dovrebbe avvenire secondo logiche di attrattività (es.: economia in espansione, scarse barriere all’ingresso, livello competitivo accettabile, ecc.) ma solo di vicinanza o di facilità nel reperire un importatore (es.: presentato da un conoscente, dal consulente o autocandidatosi e non selezionato in funzione degli obiettivi strategici). Queste MPI percepiscono l’internazionalizzazione non come l’obiettivo di una strategia chiara e ben delineata (Figura 4.1) ma solo come un rimedio. Vorrebbero vendere all’estero ma senza modificare il loro modello di business. Per fortuna questa attitudine non si riscontra in tutte le MPI. Sto seguendo una micro impresa che ha determinazione di crescere ed apprendere come gestire managerialmente il business. Siamo partiti da un’analisi sia interna sia del mercato, con particolare focus su export. Poi abbiamo rivisto • Canali di vendita • Listini prezzo per famiglia prodotto e canale • Obiettivi di vendita per rivenditore e relativo programma di incentivazione • Comunicazione (cataloghi, web, fiere, ecc.) Non è semplice cambiare attitudine, perchè ogni tanto esce fuori la vecchia mentalità di inseguire ogni opportunità e di quotare al ribasso senza seguire le linee strategiche. Ma sono sicuro che, grazie ai feed-back positivi che incominciano ad arrivare, il nuovo modo di lavorare diventerà abitudine. Per quanto riguarda i prodotti, l’imprenditore pensava di poter proporre all’estero gli stessi che vendeva in Italia. Ma nella pratica abbiamo rilevato che mancava un prodotto di battaglia (segmento basso con prezzo contenuto e volumi elevati), quello che gli anglosassoni chiamano “bread & butter”. Il prodotto “bread & butter” domestico non aveva le caratteristiche funzionali richieste sui mercati esteri più evoluti. Al contrario i prodotti domestici di segmento medio e alto sembravano andar bene ma i volumi richiesti erano bassi. A questo punto è nata l’esigenza di sviluppare un “nuovo” prodotto di battaglia (bread & butter), simile a quello dei concorrenti esteri più importanti, da proporre sui mercati export. La potenzialità in volume di questo prodotto sui mercati esteri è, inizialmente, almeno pari ai volumi realizzati in Italia dal prodotto “bread & butter” domestico. Dalla prima analisi di fattibilità è risultato che con i materiali attualmente utilizzati non si ottiene il mix funzionalità/prezzo richiesto. Pertanto, si sta valutando la possibilità di cambiare materiali e di spostare la produzione all’esterno presso imprese che già usano questi materiali. In tale ottica, per questo prodotto l’impresa si dovrebbe concentrare solo su R&D, Marketing & Sales, eventuali lavorazioni finali, spedizione. Non è escluso che questo nuovo prodotto possa essere proposto anche sul mercato italiano. Infatti, procedendo con il progetto sono emerse anche alcune criticità relative al business Italia ed alla necessità di razionalizzare il portafoglio prodotti. In conclusione, quando si decide di iniziare a vendere all’estero è necessario essere pronti a cambiare il proprio modello di business ed innovare in funzione dei vari mercati (Figura 4.2). Glossario • Competenza La competenza è la capacità di combinare, in modo autonomo, tacitamente o esplicita-mente, e in un contesto particolare, i diversi elementi delle conoscenze e delle abilità che si posseggono al fine di prevedere e risolvere problemi e, quindi, "creare valore" . • Conoscenza La conoscenza è l'insieme di informazioni organizzate e connesse tra di loro. Le informazioni, prese singolarmente, hanno un valore e un'utilità inferiori a quelle della conoscenza. • Innovazione L'innovazione è una discontinuità nella conoscenza (knowledge) e nel saper fare (know-how), che genera nuovi prodotti e/o un sensibile aumento di produttività. L'innovazione è un processo complesso a rete che può svilupparsi in diversi modi come conseguenza di input e feedback che scaturiscono da ogni nodo del ns. sistema. Fondamentale è la capacità di riutilizzare elementi di conoscenza già esistenti sia all'interno dell'impresa (microsistema) sia all'esterno (macrosistema): è necessario saper individuare pezzi di conoscenza presenti nei nodi del sistema, saperli riutilizzare e trovare nuove applicazioni innovative. • Innovazione multidimensionale (o a 360°) si ottiene mantenendo il giusto equilibrio sia tra i diversi tipi di innovazione (competenze; conoscenza, tecnologia, metodologia; prodotti, processi, mercati) sia tra tutti i settori del sistema azienda, senza trascurarne alcuno, ed adottando il livello di innovatività (incrementale, radicale) più adatto alla situazione. In pratica, il risultato finale è un'innovazione di business. • Mercato Il termine mercato indica l'insieme della domanda e dell'offerta , cioè degli acquirenti e dei venditori. • Metodologia Per metodologia si intende l'insieme di metodi, regole, modi di agire utilizzati da una disciplina: nel ns. caso la scienza del management. Il termine metodo, dal greco méthodos (inseguire, andare dietro), è l'insieme dei procedimenti messi in atto per ottenere uno scopo o determinati risultati. La "practice" (pratica) si riferisce al modo in cui una cosa è fatta in maniera professionale. • Processo Processo è un insieme organizzato di attività e di decisioni, finalizzato alla creazione di un output (materiale o immateriale; tangibile o intangibile; fisico o informativo) richiesto da un cliente (esterno o interno all'impresa). L'output del processo può essere destinato ad un cliente esterno, oppure ad un cliente interno che utilizza l'output di quel processo come input necessario per altri processi aziendali. • Prodotto Prodotto è un insieme di attributi tangibili e/o intangibili volti a procurare un beneficio a un utilizzatore. • Tecnologia La tecnologia è l'applicazione del sapere scientifico a fini utili e obiettivi specifici/pratici. Si definisce "enbedded" se incorporata nel prodotto o nel processo. Bibliografia • Internazionalizzazione della PMI come scelta strategica O. Pallme, Fattiperl'impresa, Maggio 2007 Allegati: - Figura 1 - 4.1) Strategie x internazionalizzazione (Pallme) 2007.jpg - 52,82 Kb - Figura 2 - 4.2) Posizionamento strategico (Pallme) 2011.jpg - 81,01 Kb Oscar Pallme * www.pallme.com [ Top ]