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Modelli di Business & Metodi
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Marketing & Vendite
· Premessa ·
Marketing non solo per gestire
l'esistente · Azienda collaborativa ed estesa all'esterno
Premessa Sfortunatamente, molte Aziende tendono ancora a basarsi
sulle seguenti pratiche: ·
ritenere che
marketing e vendite siano la stessa cosa ·
enfatizzare
l’acquisizione di nuovi clienti piuttosto che curarne il mantenimento ·
cercare di
realizzare un profitto su ogni singola transazione piuttostro che puntare ad
accrescere il profitto relativo all’intera durata della relazione di
clientela ·
determinare i prezzi
in base al margine su costo piuttosto che in funzione dell’obiettivo da
raggiungere ·
pianificare ogni
attività di comunicazione separatamente invece che secondo una visione
globale ed integrata ·
vendere il prodotto
invece che cercare di comprendere e soddisfare i reali bisogni del cliente
[ Top ] Alcune definizioni di Marketing sono: Il Marketing viene
definito come il processo di pianificazione e realizzazione della concezione
di prodotti (idee, beni e servizi), della definizione del loro prezzo, della
loro promozione e della loro distribuzione al fine di creare scambi che
consentano di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni. Lo scopo del
Marketing è di conoscere e comprendere il cliente a tal punto che il prodotto
o il servizio sia talmente adatto alle sue esigenze da vendersi da
solo. [ Top ] Marketing non solo per gestire
l’esistente Spesso il Marketing è accusato di concentrarsi sulle
aspettative attuali del mercato e trascurare i segnali relativi alle
aspettative future.
Obiettivo del “vero” Marketing è quello di
I “veri” talenti di
marketing (analyst, strategist, product specialist, channel
specialist, ecc.) sono quei professionisti in grado di percepire in anticipo
i trend di mercato e disseminare queste informazioni all’interno dell’organizzazione
attivando in tempo processi di sviluppo dell’innovazione. In particolare, le
caratteristiche di cui devono essere dotati sono: ·
curiosità nello
svolgimento del proprio lavoro; ·
ricerca continua
anche dei segnali deboli sia all’esterno sia all’interno; ·
capacità di
elaborare “creativamente” i dati per generare informazioni; ·
capacità di
analizzare le informazioni sotto angolature non solo differenti ma
soprattutto “nuove” e di generare conoscenza utile per sviluppare soluzioni
innovative che giungano sul mercato nel momento giusto e siano anche
apprezzate positivamente dai clienti. In conclusione, il Marketing deve essere parte organica
della cultura aziendale e soprattutto, senza trascurare il presente, deve
essere orientato a creare le condizioni per un successo duraturo nel tempo.
Quando ciò non succede l’impresa rimane focalizzata solo sui risultati a
breve, trascurando sia quelli a medio periodo sia lo sviluppo
dell’innovazione. [ Top ] Azienda collaborativa ed estesa
all'esterno L’obiettivo è trasformare sia i Clienti che i Fornitori
in "Business Partners" e far sì che i primi collaborino alla
definizione dei prodotti di cui hanno bisogno ed i secondi al loro sviluppo. Per realizzare tutto ciò, le Aziende vincenti non hanno
esitato ·
a riconsiderare i
modelli di sviluppo del proprio business · a ridisegnare processi aziendali ·
ad utilizzare le
nuove tecnologie dell'informazione a supporto del business. Il successo premierà sempre più quelle imprese che
saranno capaci di sviluppare e mettere in atto nuove metodologie per gestire
al meglio le relazioni con i Business Partners (vedere anche Competenze, ed Orientamento al Cliente ). [ Top ]
1. CRM e PMI 2.
Cross-selling per
sviluppare il business 3. Tecnico e promoter 4. Il CRM piace alle
aziende di produzione
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